生意制壶须兼做

杨世明 · 发表于 2009-6-1 18:25:53

生意制壶须兼做
——读大全“有本示愿吃大亏” 
张大全先生的短文引来长风波，看完每位朋友的点评，我似另有所得，写出来和大家交流。
大全先生的原文： 
讲个故事 20年前有几做壶仔出手很好。 东边壶商50元／件才包销3个月，每件卖100元，断货了。 西边壶商50元／件没加价上手了3个月，每件卖90元。东边壶商想不通。 南边壶商愿卖他的壶，死压45元／件仅得手一次...每件卖80元。东西边壶商更想不通。 北边壶商愿卖他的壶，死压40元／件仅得手三只...每件卖65元。东西南边壶商骂他‘傻仔’。 第二年，东西南北壶商都断货了。 因为他们的下家一一四面八方的客找到了陶手。 有好的壶自然有好的价，有好价壶就会越做越好。 只有将自己壶通过实力派壶商认可推出后，別人才会认识认同你。 说空话无货没人上门，有硬货你躲起来，那怕隐居在岛上，照样有人撑船找你。 有本示愿吃大亏的人是谁呢？能猜出这20年前的几个壶仔又是谁呢！这不是故事，是真事。 
生意人与制壶人
我读大全先生的短文，联想到的第一件事是宜兴紫砂界的一些朋友经常批评两种人。一是批评壶商，认为什么错事都是他们惹得祸。一是指责那些会设计、不会做壶，但擅长“炒作”的人。批评这两者的原因可能很多，但有一点可能是基本的，批评者也许是优秀的制壶人，但不是位出色的生意人，尤其是对现代迅速发展的经营理念、技巧，缺少学习、研究、应用。
制好壶、做好生意能不能兼得？大全先生讲的“几位壶仔”，即是“几位”壶做得好，生意也做得好的“大家”。制壶人制壶是本，但必须会做生意。但会做生意，并不等于自己直接开店，可以坐在泥凳上，运筹帷幄决胜千里，指挥壶商、连锁店，关键在于有“商战”的管理与经营的理念、技巧。
你看，这“几位壶仔”把壶商们调度得起伏有秩，游刃有余。制壶、生意可以兼得，制壶人、生意人也可合二而一，天衣无缝。
大全先生的故事，使我联想了更多生意上的经营理念、技巧，我也写出来“说点外行话”，请诸位指正。 
运作与炒作
进入市场就有商业的运作，没有运作就不可能做好经营。你看，这“几位壶仔”商业运作的多好。“东边壶商50元／件才包销3个月，每件卖100元，断货了”、“ 南边壶商愿卖他的壶，死压45元／件仅得手一次...每件卖80元。东西边壶商更想不通”------为自己的作品创造市场，第一步是火力侦查。侦查的时间可长可短、发射的子弹可多可少------没有那东南西北的市场运作，何以有后面的风起云涌。
运作、炒作；阴谋、阳谋；计谋、诡计等等都是一个意思，就是要合规律的动脑筋。它们之间的差异不在于“名称”，而在于实质，是真的还是假的，是诚信的还是坑人的。这“几位壶仔”的作品是真的、过硬的。再过硬作品在市场经济中没有合规律的商业运作，也难有大的发展。
好的作品是市场的动力，好的商业运作更是市场的动力。我以为不要动不动就骂“这炒作那炒作”。 
市场最大化与利润最大化
现在不知多少人还在坚信“做生意首先要利润最大化”的观念，甚至为了利润不顾市场的形象和影响。
这“几位壶仔”显然不是从一笔两笔生意的利润高低着眼的，而是放眼市场给自己的壶艺作品开拓“最大的生存空间”。他们运用火力侦查的常识，以饥饿疗法的商业技巧，使自己的作品在东西南北各方都产生了影响，吸引了客商，并为自己选择合适的合作伙伴创造了丰富的资源和机会。
利润是经营的最终目的，市场空间是经营目标。没有市场的最大化，难得有可持续的发展，当然也难有利润的最大化。利润是目的，市场是目标，莫把目标当作目的。 
本与利
打铁需身板硬。
干什么都要本硬、本厚。紫砂人尤为如此。因为紫砂人是制壶人，也是生意人，还要是传承、传播紫砂文化的自觉人。
生意人的本是资金、店面、适销商品、经商理念、技巧，更为重要的是信誉，相对是比较少的。作为紫砂人的本就复杂了，有制壶人的本，也要学习生意人的经营理念，甚至是本领，那也是紫砂人应有的本。那“几位壶仔”做到了“你躲起来，那怕隐居在岛上，照样有人撑船找你”的境界，决不是仅仅会做壶能得来的局面。
我们有不少紫砂人对制壶的本很重视，对生意之道的本很忽视，以致还莫名其妙的骂人。我曾因看到一位紫砂人把紫砂壶和书法名家的作品捆在一起，作为一个商品出售。这是很有新意的，两种不同质的作品合在一起，从创作讲，这创造了一种新作品；从价值来说，它产生了一加一大于二的效果。于是我写了点心得，结果得到一顿猛批，说我鼓动“炒作”。猛批对于我没有啥，可惜的是批人者，并不能得到什么。你得不到什么，而有心人却因此开发了新品。一位是陶刻家，他刻一把壶，同时把壶上的画与字，作一小品，然后把壶、小品作为一件作品出售，很受欢迎。他呢，有了新颖的证书，有了新的产品，又有了高的价格，一举好几得。紫砂人学习经营也是“本”、是“功”，有本才容易有利。
商战是没有硝烟的战争。紫砂人不仅制壶与生意可以兼得，而且应该兼做，很好的兼做。每次读张大全先生或长或短的文字，都有所得。今天，读了他的“有本示愿吃大亏”，联想得更多，得到的也更多。
2009年6月1日杨世明于《补圆斋》

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